《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》―张少卿讲师

1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售；
2、拓展思路，最大化的寻找门店销售增长空间，提供细化操作方案；
3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程；
4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力；
5、借鉴分享：提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴；

课程大纲：
一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向
1、核心思想
1) 客户锁定
2) 精准营销
3) 定向定点宣传
2、建材家居门店主要业务渠道
1) 小区
2) 装饰公司与设计师
3) 行业联盟
4) 团购
5) 异业联盟
6) 网络
二、小区渠道解析
1、小区开发的准备
1) 人员安排
2) 小区开发的管理
3) 工资与提成方式
2、小区开发的14大步骤
1) 城市小区普查
2) 小区分类，确定重点
3) 评估开发价值，确定进驻方式
4) 人员与资料准备
5) 正式进驻
6) 接待与介绍产品
7) 扫楼
8) 参观预约登记/确认
9) 接送目标顾客至展厅参观
10) 展厅接待/家装课堂
11) 接受预订
12) 团购或促销
13) 小区回访
14) 口碑宣传
3、不同房源的开发策略
1) 单位集资房
2) 商品房
3) 拆迁或低档小区
4) 别墅小区
4、小区渠道主要营销方式
1) 交房交钥匙广告和宣传
2) 售楼部或物业的业主信息
3) 小区门店
4) 小区内样板房
5) 单独、行业联盟
6) 小区车库：服务店宣传
7) 小区广告
8) 小礼品
9) 公益活动
10) 电话营销
5、小区扫楼技巧
1) 物业、保安、保洁关系疏通
2) 租房进驻
3) 分区到人
4) 考核过程
5) 人员淘汰
6) 集中时段，上班方式调整
三、家装公司、设计师渠道解析
1、设计师渠道开发主要形式
1) 回扣
2) 设计师活动沙龙
3) 设计师大赛赞助
4) 设计师聚会
5) 平时活动
2、设计师开发的重点技巧
1) 重点跟踪
2) 找借口接近、长期跟踪
3) 转介绍
4) 特别和感动
5) 进入圈子
四、行业联盟渠道解析
1、借店出样
2、联合宣传
3、客户转介绍
4、VIP金卡或优惠券
5、联合团购
五、其他渠道接解析（根据客户需要确定）

张少卿 讲师简介
金牌店长培训专家
店面业绩提升训练导师
家居建材促销策划第一人
? 国内著名零售系统操盘手
? 建材学院零售系统首席顾问
? 中国百佳培训师、国际注册高级培训师
? 北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家
讲师介绍：
十余年的商业连锁工作经历，曾任国美电器分部总经理、店长、采购经理、集团培训师，国内集成电器行业某一线品牌营销总监。有丰富的经营管理经验，熟悉零售行业环境和一线市场情况，对建材、家居、家电、家纺等行业零售系统建设和门店业绩提升有独特建树。具备完整的供（厂家）销（经销商）企业工作经历，既熟悉厂家政策，又了解经销商情况，培训对供销双方都有很好的指导和提升。
培训课程将国内电器第一连锁-国美电器零售运营体系进行了很好的整理提炼，再结合企业实际情况进行融合推广，被业界誉为“国美零售运营系统推广第一人！”
首创终端业绩提升“1+3”系统模型，即要整体、长久、稳定地提升终端业绩，不仅要解决销售技巧问题，还要从规范管理、促销宣传和渠道拓展等三方面进行系统提升改善。
系统课程总结出了一套适合当前店面的零售管理和业绩提升系统，倡导不仅是要提升员工能力，更重要的是建立一套适合企业的系统和管理规范，并能够按受训企业当前市场和运营需要，提供个性化的解决方案。
授课风格：
培训以亲身经历和一线实战情况为基础，观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合，受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升，更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。
擅长领域：
建材家居、家具、家电、服装等连锁经营行业的门店运营实务、 零售店面销售技巧 、销售管理、零售促销和宣传、零售团队建设。
服务企业：
家居建材：L&D瓷砖、华鹤木业、北京建材经贸大厦、美加华卫浴、意大利蜜蜂瓷砖、世友地板、特佳地板、索菲亚衣柜、诺贝尔瓷砖、金牌卫浴、和成卫浴、沃莱菲壁纸、永林蓝豹地板、众喜木门、富友木门、大唐照明、皮阿诺橱柜、大自然地板、菲林格尔地板、河南顶好家私、科勒橱柜、德厦地板……
电器及其他：国美电器、三联电器、REMO生活馆、爱婴岛孕婴连锁、奥康鞋业、雀友麻将、富士康、北京迪亚天天连锁、女娲珠宝连锁、山东中烟工业总公司、神州数码港连锁、广东顺博电器连锁、中粮集团、星艺装饰、小鸟电动车、天津移动、交通银行、大众汽车、宝兰电器、CC公益培训学院……

学员感言：
张老师课程很用心，很贴近我们企业实际，对我们指导也很大，我们要聘请他做企业的顾问，以后所有的课程都交给张老师了！
---顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长 吴兆恒
张老师课程有理论深度，有操作技巧，有现场效果，请张老师现在就可以准备我们明年5月份门博会的经销商大会课程。
---浙江众喜门业总经理 徐俊
张老师，谢谢您，辛苦了，课程很精彩，以后我们组建企业商学院还要张老师多指导！ ---女娲珠宝董事长 胡小丛
课程准备充分，实战经验丰富，案例生动，见解精辟，具体培训内容切合店面营销的实际特点，便于应用，通过培训获得了很多的实战技巧。
---北京建材经贸大厦经理 张蕊