《别卖产品，卖感觉－－－顾客购买背后的心理学》

营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。
――菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）
新经济就是心理学。
――艾伦?格林斯潘（Alan Greenspan）
－为什么我们的产品性能比竞争对手好，却还是丢了生意？
－客户的购买动机是什么？
－客户又是如何作出购买决策的？
－如何与客户建立信任感？
－心理学的探索与实证研究，已经发展出关于人性和行为的规律。
－你运用这些规律，将事半功倍；你违背这些规律，将自冒风险！
－而你的竞争对手，也许正在研究本课程！
课程特色：
－以国际权威心理学的前沿科学研究和应用实践为强大支持
－揭示心理学界的震撼新观点：客户的行为受感觉影响，而不完全是理智
－丰富的实战案例和精美的PPT，让培训不再枯燥而是享受
－科学的教学设计和友好的教材设计，让学员充分掌握知识点并提升记忆
－推荐实用书籍和相关网站，便于学员训后进一步了解和自学
课程大纲：
引子：日常消费行为背后的怪异现象
－现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
－现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现
－现象3：看乔布斯在卖什么？
－现象4：4S店和菜市场的差别
－现象5：价格和成本无关
－反思与总结

解释1新经济时代的变化
－科技发展对工作和生活方式带来的影响
*信息化
*全球化
*多元化
－体验经济的特征
－体验经济带来的挑战与机会
解释2消费者是理性的吗
－为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
－心理测试：你是如何做决策的
－心理学最新研究成果：人的行为受感觉的影响
*赠予效应（The Endowment Effect）
*沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等
－销售的本质是贩卖感觉
Lesson #1研究你的客户
－“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”
*你的客户是谁
*客户关注什么
*销售的关键――从客户利益出发
－练习1：我们企业客户的利益和关注是什么
－练习2：调整产品演示的结构与内容

Lesson #2提升吸引力的5个策略
－暖身：名人show
－购买的心理过程
*吸引（注意）
*说服（信任）
*购买（影响）
－视频分析：她们在做什么？
－策略1：与众不同
*注意力的原理
*与众不同可以表现在哪些方面
－策略2：外貌与吸引
*人们都以貌取人
*第一印象与印象管理
－策略3：相似与喜好
*人们都喜欢和自己相似的人
*实验视频：模仿
－策略4：关联效应
－策略5：自我揭露
Lesson #3建立信任感的6个策略
－策略1：成为权威专家
－策略2：运用数据和图表
－策略3：展示实物
－策略4：客户鉴证
－策略5：名人名言
－策略6：非语言信息
Lesson #4产生影响力的3个策略
－策略1：互惠
*互惠实验与案例
*应用策略
－策略2：从众
*原因：选择的捷径和同伴压力
*社会认同与观察学习
－策略3：承诺与一致
*态度改变行为，还是行为改变态度？
*案例与应用