业务员应该如何报价？

制造业

与消费品的定价有所不同.工业品的定价具有隐蔽性和根据业务量的大小而具有相对灵活性.那么,市场营销的定价机理到底是什么?如何来确定本企业的定价目标?客户的不同需求或不同的购买方式对我们的报价有什么影响?在不同的营销战略情况下,我们又应该采用哪些报价策略?不同的供应链管理水平对报价又会有什么影响?在产品组合的各成员之间,应该如何定价和协调?当我们需要进行产品调价时(提价或降价),如何才能获利最大,风险最小?向客户报价与我们内定的底价是两回事,那么,我们应该如何向客户报价?不断降低产品的价格是客户永恒的诉求,我们应该怎么办?客户的砍价是必然的,那么,我们应该如何来面对客户的各种砍价招数?

第一讲：产品报价的难度在哪里？
1.市场类型的分类 
2."BtoB"与"BtoC"的比较 
3."BtoB"与"BtoC"定价方法的比较 
4.影响企业价格制定的因素 
5.目标客户与定价的关系 
第二讲:  企业应该如何给产品定价？
第一节：产品定价的机理
1.成本的类型 
2.经验曲线 
3.五种成本定价法 
4.完全成本加成法 
5.加工成本加成法 
6.损益平衡定价法 
7.模拟实例分析；损益平衡图 
8.目标收益定价法 
9.边际成本定价法 
10.边际成本定价法(案例） 
11.需求价值定价法 
12.价值定价的市场调研方法 
13.什么是行情定价法? 
14.行情定价法的定价机制 
15.三种价位 
16.价位与利润 
17.薄利多销与厚利适销的优缺点 
18.薄利多销与厚利适销的适宜对象 
19.认知价值定价法 
20.杜邦的认知价值定价法 
21.“需求价格弹性”的定义 
22.“需求价格弹性”的类别 
23.完全弹性 
24.完全非弹性 
25.单元弹性 
26.不同弹性 
27.产品价格的弹性与非弹性 
28.什么是 “让渡客户价值”(产品性价比) 
29.客户的价值观 
30.成本与回报 
31.项目成本核算法 
第二节：不同生命周期阶段的定价原则
1.产品生命周期的五大阶段 
2.引入期的定价策略 
3.撇脂法与渗透法的比较 
4.成长期的定价策略 
5.成熟期的定价策略 
6.衰退期的定价策略 
第三节：产品组合中各成员的定价原则
1.产品组合的作用 
2.产品组合的描述 (P&G公司) 
3.产品组合中的角色分类及作用 
4.产品组合各成员的定价策略 
5.如何进行有效的产品组合 
6.产品组合的类型 
7.产品组合的动态平衡 
8.产品组合分析-波士顿矩阵分析法 
9.产品组合的质量分析 
10.贝恩咨询公司（Bain & Co.） 
11.产品组合的风险分析 
12.新产品如何融入现有产品组合 
第三讲:  客户需求的不同对报价有什么影响？
1.客户对采购的要求 
2.买卖关系的分类 
3.不同类型供应商的买家策略 
4.购买者(制造商)对采购物品的分类 
5.何为风险? 
6.饼干加工厂的原材料分类 
7.四项物品的管理策略 
8.“集中”与“分散”采购的四大层面 
9.供应商集中与分散的比较 
10.同一物品各部门的集中与分散比较 
11.采购功能的部门集中与分散比较 
12.欧倍德公司是如何进行集中与分散采购的 
13.商贸企业商品采购的五大分类 
14.商贸企业商品的五大采购战略定位 
15.待评供应商的12项衡量指标 
16.供应商评估的重点 
17.客户的JIT采购管理 
18.戴尔公司案例  
第四讲:  企业自身供应链的能力对报价有什么影响？
1.物流与供应链的SCOR模型 
2.供应链的四种类型 
3.四种供应链类型的比较 
4.供应链管理的两大模式 
5.为什么说耐克是个虚拟化公司? 
6.两种供应链模式的比较 
7.未来供应链管理的三大变化 
8.营销管理思想的4R理论 
9.现代供应链管理的九大特点 
10.供应链管理的三大作用 
11.供应链优化管理的四大目的 
第五讲:  企业应该如何设立报价目标？
1.公司四种战略目标的定位 
2.战略目标的选择 
3.目标的标杆管理 
4.标杆管理的“鼻祖”－施乐公司 
5.标杆管理的四种标杆类型 
6.下列各种情况下价格管理策略应该如何？
第六讲：如何选择不同的报价方案？
1.产品定价的三大风险 
2.产品涨价的三种风险 
3.产品降价的二种风险 
4.价格调整时必需要关注的五大市场反应 
5.竞争者对调价的三种反应 
6.四种调价策略 
7.利用“灰市”提价 
8.各种调价方法的比较 
9.调价（定价）方案的五步流程 
10.多种调价方案的提出 
11.头脑风暴的注意事项 
12.调价方案评价的标准 
13.各方案的比较（决策分析表） 
14.首选方案的力场分析 
15.力场分析 
16.定价方案的风险分析与防范 
17.最终方案的确定与提交 
第七讲:  如何能够降低产品价格?
1.降低产品成本的两大领域 
2.蓝海战略的基石－价值创新 
3.如何创造蓝海? 
4.客户(用户)的需求指标类别 
5.产品指标的分类 
6.酒店业 “产品”的衡量指标(案例) 
7.如家快捷酒店的价值创新
第八讲:  如何向客户报价
1.公司财务的三大表 
2.什么是资产负债表? 
3.什么是损益表? 
4.三表的分析 
5.我国市政工程造价计算参考标准 
6.其他直接费 
7.市政工程现场经费费率 
8.市政工程间接费费率 
9.市政工程差别利润率 
10.税金 
11.供应商成本分析表(损益表)基本摸式 
12.餐盒供应商成本报价表(案例) 
13.价格与九条主要合同条款的关系 
14.客户对供应商的选择
15.质量水平与采购标准 
16.质量与价格的关系 
17.衡量质量的五种形式 
18.五种质量形式的适用场合 
19.经济订货批量EOQ 
20.经济订货量的选择案例
21.经济批量定购原理是什么? 
22.经济订货批量的计算 
23.定价的类型 
24.成本加百分比薪酬合同 
25.成本加固定薪酬的合同 
26.成本加浮动薪酬的合同 
27.可变价格的确定
28.CIPS国际注册采购与供应经理培训认证 
29.采购的财务性分类 
30.消耗性物品的五项采购总成本 
31.如何分析资产性采购总成本? 
32.FOB与CIF的区别 
33.什么是INCOTERMS? 
34.《国际贸易术语解释通则》十三类 
第九讲:  如何向客户投标?
1.招投标范围的分类 
2齐二药假药何以中标广东集中采购 
3.公开招标与邀请招标的比较 
4.招投标方式的分类 
5.暗标与明标的比较 
6.委托招标代理 
7.美国的采购代理机构 
8.企业招标的七步骤 
9.什么是串通投标罪？特征有哪些？ 
10.评标的方法 
11.综合评分法 
12.性价比法 
13.某建筑公司的评标案例
14.公开招标的三种形式 
15.电子采购的三种方式 
16.海虹医药电子交换中心 
17.B to B在线拍卖(买)五步流程 
18.什么是挂网采购？ 
19.政府采购的相关法律 
20.政府采购的特点 
21.企业参与政府采购竞标成功的制约因素 
22.邀请招标的五步骤 
23.投标的一般程序 
24.放弃投标的原因 
25.投标的种类 
26.编制投标书 
27.投标保证金 
28.如何做好投标工作？ 
29.（一）读透招标文件 
30.（二）读透甲方招标的真实目的 
31.（三）读透甲方运作程序 
32.出奇制胜的投标方案 
33.投标成功的策略