中国工业品营销实战总裁班_内训课程

课程大纲

一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑
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一卡位――开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？
2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（NO.1）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应模
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二挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点
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三建立团队（借力打力）
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队模
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四卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略
二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器
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一工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会 2.巡回展
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择 2.广告创意的方式模
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二第三种武器：人员拜访
1.参观考察策略 2.产品展示策略
第四种武器：公共关系与事件营销
第五种武器：体育营销
第六种武器：口碑营销
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三第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织模
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四年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
三、捆绑核心人才的五把钥匙
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一员工流失率高，很难留住优秀人才
民营破产的最重要原因
企业衰退的5个阶段及组织表现模
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二家族式企业难于管理，亲属和非亲属员工斗争不断
再造销售流程
明确的行动与盲目
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三关键时刻无将可用，空降兵：“雷声”很大；但“雨点”太小模
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四制定了计划和制度但总不见落地；业绩考核形同摆设
天地人和-团队搭配
四、项目性营销与团队管控 - 营销管控的天龙八部
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一项目性营销的新模式――“四度理论”
1.项目性销售与快消品之间的五大特征；
2.项目型营销的新规则―四度理论；模
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二如何有效的找对关键人――“十五真言”
1.分析客户内部的六个角色；
2.找到关键决策人物
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三项目性营销的有效推进―--“天龙八部”
1.项目立项2.客户拜访
3.初步方案4.技术交流
5.需求确认6.项目评估
7.商务谈判8.签约成交模
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四项目性销售成功的关键―“九字诀”
找对人
说对话
做对事
五、绩效考核与股权激励
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一工业品营销绩效考核的特征
不用市场区域的绩效差距巨大
不用营销人员的绩效差距巨大
不用时间的绩效差距巨大
??????????模块二工业品营销绩效考核面临的挑战
营销人员流失率高
业绩提升不理想
营销过程难以考核
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三工业品营销绩效考核的核心问题
绩效考核制度
绩效考核机制模
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四工业品营销绩效考核的基本思路
绩效考核机制的有效性
绩效考核方向明确
绩效考核常态化

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