《NEC省级零售硬终端主管技能培训》

第一章：引入谈判（30Min）
双赢思维―成功谈判的基础
双方立场及需求背后的需求
游戏：双赢对换
第二章：谈判六步骤 (10Min)
准备 开局 建议 配套 议价 成交
第三章：影响谈判的五大要素（20Min）
谈判时间
谈判地点对谈判的影响
谈判双方对谈判的影响
谈判的策略
报价、目标和底线
案例：他为何每每输在谈判桌上
第四章：谈判策略（以各类实发案例进行互动讲解，90Min精彩呈现）
前期策略
报价策略；还价策略；老虎钳策略；
中期策略
领导策略；即求回报；
后期策略
蚕食策略；反悔策略；小恩小惠；草拟合同；最后的策略；
僵局策略
谈判桌外的谈判
达成协议的十一大技巧
第五章：沟通风格对谈判的影响 (40Min)
四种不同的沟通风格
认识双方的谈判（沟通）风格
成功谈判者所应具有的沟通技巧
应用：俗话说“见人说人话，见人说鬼话”，谈判中如何借义应用？
第六章：谈判后相应工作的处理（10Min）
案例演练：以公司实际案例进行分组谈判演练(40Min)――案例由客户公司提供
第七章：沟通破题(10Min)
沟通模型
沟通前的准备工作
案例：为什么从友谊变误会，从误会变仇敌
第八章：摸清“需求”，“蛇打七寸”(40Min)
需求理论：“马斯洛需求层次理论”、“冰山理论”
“组织需求”及“个人需求”
了解需求的方法：
倾听技巧――案例：为什么某处长对张经理印象如此深刻
询问技巧――开放式与封闭式问题；“剥竹笋”式问题
说的艺术――贵达不贵多；说什么？
第九章：把握沟通风格，扬长避短(30Min)
四种不同沟通风格及优、劣势分析
如何在沟通中扬长避短
讨论：如何面对“冷若坚冰”的人，如何面对颐指气使的人？
第十章：“一见如故”――面对个人的沟通技巧（60Min）
天下第一问，凡人不可挡；天下第二问……天下第三问……
如何与职位比自己高的人沟通，并要到有限的支持资源
如何与职位比自己低的人沟通：日常交往、批评下属、增加下级执行力
如何与职位和自己相当的人沟通：客户意识的扩展
游戏：寻宝记――体会沟通重要性并学会如何教人成长
第十一章：“一对多”――面对众人的沟通技巧(50Min)
FAB在沟通中的应用
介绍/阐述的顺序，注意调动沟通者的注意力
口头：如何演讲好
手头：如何演示好
笔头：如何撰写好
讨论：如何让众多沟通对象印象深刻，过目不忘
第十二章：沟通中的异议处理(20min)
沉默型；问题型；批评型；表现型；怀疑型……
处理异议的LSCPA法
沟通中的“太极”功夫（也称“抛皮球”）
第十三章：团队游戏：(30Min)
变幻的数字――分组寻找变幻的数字，看哪一组最善于沟通并达成一致，寻找数字最多的组为冠军组――从中体会到团队内如何沟通最好。