集团大客户销售技巧_内训课程

课程大纲

★ 导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… …
★ 客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情
※ 客户为什么会购买？
※ 购买流程分析
※ 客户角色与动机分析
※ 不同类型客户分析与有效驱动技巧
★ 客户开发(接触)的策略性思考
※ 产品分析
※ 目标群体选择
※ 接触渠道与方式策划
★ 第一阶段：信任建立
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
? 开场致胜
? 经典开场白话术训练
★ 第二阶段：需求探询
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼

? 需求发掘与专业问话技巧
- 关于背景性问题
- 关于探究性问题  探求顾客的需求
- 关于暗示性问题  逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
- 关于解决性问题
? 剧本设计：问题库的建立与使用
? 现场示范、演练：专业问话技巧
★ 第三阶段：标准制定
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
? 重组客户的标准
? 如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整
★ 第四阶段：方案展示
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
? 介绍公式、步骤：如何实现特色向利益转化？
? 销售热钮
? 必须的一些呈现技巧
? 经典案例分享
? 讨论：卖点包装
? 现场演练
★ 第五阶段：订单赢取
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
? 准备谈判资料
? 关注整体方案的价值
? 赢得决策人的承诺
? 研究异议的对策
- 对异议的看法
- 异议产生的原因
- 打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
- 异议解除的有效步骤
- 常见异议与应对方法
? 实战演练
? 绝对成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …

- 要求成交的技巧
- 购买信号分析
- 如何抓住购买信号
- 要求成交的经典方法
- 练习
★ 第六阶段：实施跟进
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
? 撰写感谢信
? 拟订项目启动通知书
? 拜访高级别的非关键人物
? 上门做工作转交
★ 大户销售中应注意的几个问题
★ 未来之路
※ 倍增业绩的七个步骤
※ 个人魅力培训养的七大步骤
★ 特别分享：三心二意一焦点
整合：整合训练、现场交流

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