电信运营商集团客户经理综合技能提升_内训课程

课程大纲

1. 集团客户经理销售第一句话：开场白技巧（结合产品进行示范与讲解）
主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）
解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤
需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售
角色扮演：三种开场白技巧
集团客户经理销售高手素描
2. 了解客户需求的重要性和技巧
客户为什么不认同？
了解客户需求对销售成功的三大利益
客户经理如何了解客户需求？
善用平台与账单的技巧
3. 集团产品介绍的要点与技巧
产品介绍三原则
产品介绍技巧（FABE）在通信产品中的运用
实战中，如何增强卖点介绍的感染力
客户“理财表”的设计与使用
4. 客户异议的处理
异议处理三部曲：让技巧替代本能！
产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法
5. 促成客户购买的技巧
何时要促成客户购买
如何促成客户购买
拒绝的处理
6. 沟通中的说服技巧
《谈判专家》中的说服要点与细节分析
《绝望的主妇》：说服对于销售沟通、同事沟通的重要性
《卡特教练》中数字说服
林志玲的成名秘诀
说服的程序：《非诚勿扰》片段欣赏；《三国演义之吕布的背叛》
7. 暖场及客户关系维护技巧
赢得陌生人信任的6个操作要点
建立好感的五个要素
《亮剑》中赵刚的沟通暖场技巧
视频《沉默的证人》、《神医喜来乐》感受建立客户关系
建立陌生人信任的6个操作要点
“谈资”八大主题
与客户的三种关系：认识关系、熟悉关系、信任关系
建立客户好感的三种沟通方式：感性沟通、荣辱与共、关系标志
综合案例分析：《为什么花落戴尔？》
推进客户关系的三种能力：请求客户帮忙的能力；拓展客户周边关系的能力；创造机会的能力
送礼的艺术：珍、奇、关联
综合案例分析：《优势合作》两个片段
8. 生动表达的秘诀
《2008年金鹰节颁奖晚会》：细节的感染力
《霸王别姬》第一幕：共享成功营销案例的要点
《肖申克的救赎》片段：如何让人相信？
9. 模拟演练与点评

培训师介绍

浙江大学管理学院硕士，资深培训讲师、国际演讲组织TMC资深会员。自02年起，在培训战线奋斗八年有余，每年授课量均超过600小时（100天）。
授课采用互动模拟和案例解析为主。案例贴近实际， “就像我们身边的事”（学员的话），对工作有很强的启发性。教学特色创新独特，激情生动，尤其擅长引导学员在实际工作中的行为转化运用，最大程度确保培训效果达成。
李老师的培训得到了学员和客户的高度认可。如2010年共137天授课的平均满意率为99%（部分培训无数据，未统计，下同），非常满意率经常高达学员总数的85%，满意度分数平均为95.4（百分制。）

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