广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技巧训练营_内训课程

【课程背景】：传统的广告销售模式有一个不成文的假设：即广告销售方与客户（广告主）之间是一种纯粹的交易关系，双方立场和利益是对立的，双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为，广告销售方与客户（广告主）是利益共同体，双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果，广告销售方与客户（广告主）提供最好的解决方案，提升客户（广告主）价值的同时，也将惠及自己。

【课程大纲】：
一、广告媒介顾问式之大客户销售课程导入
二．广告主也即客户采购“五阶段”VS人员销售“五步骤”
三、广告媒介顾问式之大客户实战销售的基础
四、广告媒介顾问式之大客户销售中客户采购决策分析
五、广告媒介顾问式销售的六个阶段
● 销售自己
● 销售服务
● 销售方案
● 销售媒体
● 销售广告
● 销售效果
六、广告媒介顾问式之大客户销售的六大关键
●准确地筛选客户
●将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
●擅用差异化
●掌握客户的决策过程
●向实权人物推销
●向整个销售团队沟通战略计划
●讨论：为什么广告销售人员的业绩差别那么大
七、赢得顾问式大客户销售的六大技巧
八．广告媒介顾问式销售五大利器――
九、广告媒介顾问式之大客户销售的关键理念
1、销售、买卖的真谛-----销售的原理
十、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的
十一、顾问式销售产品演示和塑造技巧
◆1、顾问式销售产品演示技巧
◆2、顾问式销售产品塑造技巧
十二、广告媒介顾问式之大客户销售注意倾听
◆1、倾听的定义
◆2、倾听的重要性
◆3、倾听的技巧
◆2、广告媒介销售过程中常犯的几个倾听错误
◆3、如何做到正确的倾听
十三、广告媒介顾问式之大客户销售沟通技巧
◆1、顾问式销售沟通的原则
◆2、顾问式销售沟通的技巧
◆3、顾问式销售沟通的定义与特性
◆4、顾问式销售沟通的六大要素
◆5、顾问式销售有效沟通的步骤
十四、广告媒介顾问式之大客户销售客户购买模式
◆1、找出客户购买价值观
◆2、不同类型的客户购买模式
十五、广告媒介顾问式之大客户销售销售的八大步骤
◆1、了解客户的购买信号
◆2、顾问式销售的八大步骤
十六、顾问式广告媒介销售人员解除客户抗拒点技巧
◆1、客户抗拒点分析
◆2、解除客户抗拒点话术
十七、顾问式广告媒介销售人员的不同客户情况如何洽谈
◆1、不同的目的
◆2、有明确购买目的的客户
◆3、有购买目标但不明确的客户
◆4、询价问价比价客户的应对
十八、探寻需求----广告媒介顾问式销售是问出来的而不是讲出来的
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义（明显需求和隐藏需求）
2、销售人员如何与不同类型的客户沟通
◆人际沟通风格现场测试
◆如何应付不同沟通风格的客户
◆如何适时的调整自己的人际沟通风格
3、发问都有哪些技巧？
4、探寻刺激需求模式
◆ADAPT询问系统
◆SPIN询问系统
◆教练式询问系统
◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的客户，并且对原来的客户也即老客户比较满意）
5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”
十九、如何撰写媒体广告投放书――B2B关键技术
◆1、媒体广告投放书也即提案的作用
◆2、媒体广告投放书的构成
◆3、撰写媒体广告投放书的要领
◆4、撰写媒体广告投放书的注意事项
◆5、媒体广告投放书的展示----FABE的技巧
◆6、媒体广告投放书的模板
二十：解除大客户的反对意见
二十一：建立“谈判能力”的七种策略
二十二：广告媒介顾问式之大客户销售成交（绝对谈判、超级赢家）
二十三：为什么你会失去大客户
二十四、提升顾问式广告媒介之大客户销售业绩
二十五、顾问式广告媒介之大客户销售服务心态
◆1、服务质量保证
◆2、提供顶级客户服务
◆3、对客户怀抱真诚爱心
二十六、顾问式广告媒介之大客户销售服务技巧
二十七、顾问式广告媒介之大客户电话销售技巧
二十八、追求广告媒介顾问式销售的卓越客户服务技巧
◆1、客户服务是销售的开始而不是结束
◆2、客户档案的整理、归类
◆3、追求差异化的客户服务
◆4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧
◆5、建立持续的关系纽带，二次开发客户

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