产品推广与促销培训

销售人员、产品行销人员、销售支持人员、技术服务经理、技术讲师、需要从事商业推广类主题演讲的管理人员

1.理解和掌握产品营销策略变化趋势，了解产品推广步骤；
2.深度把握广告、公关、促销、人员推广、终端展售等推广策略的特点和应用方法；
3.学习市场推广和几种常用促销方法的综合使用；
4.做好产品定位，学会合理运用产品促销工具；
5.掌握促销活动过程控制的方法与技巧；
6.掌握促销活动后的跟踪与评估。

课程背景：

新形势下，产品竞争日趋激烈的今天，很多企业只好加大对终端的投入，频繁的使用促销工具，从年初到年末，从城市到乡镇，可谓做到了时时有促销，处处有促销；而且促销的手段也是五花八门，能用的都用到了。但效果却事与愿违，价格越走越低，销售进入了“不促不销、促也不销”的尴尬境地。

不少企业和专业人士都在更为努力地思考如何寻找一套职业化的方法，帮助销售和营销人员克服产品促销推广活动中的困难局面，实现富有成效的客户交流，让产品促销推广成为销售过程中的有力工具。

郜镇坤老师结合当前企业在产品促销推广方面常见的问题定制出《产品推广与促销培训》课程，以期对企业推广产品带来一定的帮助。

产品推广与促销培训课程大纲：

一、新形势下的产品推广策略

1. 市场营销面临的挑战

2. 产品推广的误区

3. 产品促销推广创新思路调整

案例分享：福特汽车、通用汽车、Buick Sail

二、推广工作的步骤和内容

1. 确定推广目的

2. 确定推广对象

3. 确定推广内容

三、促销推广方式

1. 广告推广

2. 公关推广

3. 促销推广

4. 人员推广

5. 终端展售

四、消费者购买决策

1. 消费者购买决策的5个阶段

2. 消费者购买心理图

案例分析：从黑马到白马――奥克斯的爹娘革命

五、产品生命周期与市场推广思路

1. 新产品导入期

2. 产品成长期

3. 产品成熟期

4. 产品衰退期

六、产品特性与市场推广思路

1. 市场份额低的产品

2. 市场成熟的产品

3. 同质性高的产品

4. 差异性加大的产品

案例分享：茶饮料与白酒品牌竞争比较

学员讨论：就公司产品谈竞争优势

七、什么是战略促销

1. 常见的三种促销：吸附游离型、透支促销型、 品牌自杀型

2. 促销的本质是什么？

3. 自上而下推动，自下而上地快速反馈

八、藉促销将重点商品推介给客户

1. 开发新客户

2. 稳住老客户

3. 为促销做出训练

4. 精致的促销区

5. 客户忠诚度很少经的起考验

6. 超越积累

7. 骄兵必败

8. 促销V.S清库存

九、做好情报的收集

1. 商品的情报

2. 竞争对手的情报

3. 商圈的情报

4. 客户的情报

案例分析：霸王洗发水和莹朴洗发水的促销成败比较

十、促销目标的确定

1. 销售回款、市场份额目标

2. 通路渗透目标：数据化、可测量、可评估

3. 心理渗透目标――增值目标

十一、几种促销活动方式

1. 促销方式：包装＋赠不同产品

2. 促销活动方式：联合＋赠不同产品

3. 促销方式：组合＋赠不同产品

4. 其它促销方式

案例分享：麦当劳和“动感地带”的联合促销

十二、促销活动的过程控制与效果评估

1.促销活动的过程控制

1）排产安排

2）物料组织

3）广告物料组织

4）媒介排期预订

5）人员培训沟通

6）终端现场布置

7）经销商沟通与管理

2.促销活动的预算

3.促销活动的跟踪与评估

实战演练：在交流现场，如何更加准确和高效地传递产品信息，并给客户留下深刻的印象？

十三、促销过程的简单调整

1. 开店、打烊的准备与管理，零钱、包装纸、存货补齐

2. 陈列方式的更新和调整

3. 广告、宣传、POP管理和调整，效益评估

4. 存货控管、调整、盘点，小盘点OR大盘点

5. 能源、电话的控管和节约

6. 退货、换货、商品损坏、遭窃，处理报告和调整

十四、产品推广及促销培训总结

实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；

郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验。

郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等，获得企业客户一致好评。

郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究，形成了对企业具有很强指导性的成果。

专长领域

专长领域：门店销售 | 销售管理 | 人力资源 | 高效沟通 | 时间管理