先做朋友再销售

本课程有解决的主要问题：
学会怎样与客户交朋友，做到产品不销而销，直接拉开与竞争对手的距离。
学习销售与沟通技巧，直接提升销售业绩。
学会介绍产品，只介绍对客户有用的东西。
学会解除顾客抗拒，直接提高成交率。
课程大纲：
一，建立朋友关系
二，了解顾客的需求
三，介绍产品
四，解除顾客抗拒
五，成交

建立朋友关系
１，交朋友对销售产品有什么好处？
因为顾客跟朋友做生意会放心些，顾客购买的是放心。
观点1，在相同的情况下，顾客愿意跟他的朋友做生意。
观点2，在不同的情况下，顾客还是愿意跟他的朋友做生意。
观点3，顾客比较相信朋友而不是陌生的销售员。
２，怎么样交朋友？
要交朋友，一切从心开始。
行为上坚持两性：
主动性
互动性
心态上拥有二心：
认同心
包容心

利益上要满足两利：
显性利益
２, 隐性利益
在感情上的投资：
从关心客户身边小事做起。
做与销售产品无关的事情。
平时多联络多接触，一回生二回熟。
入乡随俗，投其所好，融入到对方的风俗人情当中去。
５，兑现承诺
判断朋友关系标准：
他会主动联系你叫帮忙办事。
他会主动透露一些内部信息给你。
在你有困难时会主动提供帮助。
越是对你客气的朋友越不是真正的朋友。

关于交朋友的场合：
中国的交友文化其实就是茶烟酒的文化。
所以最佳的交友场合不是在办公室，而是在办公室以外的地方。


二，沟通技巧

一，与人沟通的三大要素：
文字内容7%
声音语调38%
肢体动作55%
影响沟通的三要素：
气氛，环境，情绪。
气氛，环境，情绪不对不沟通。
换名片的方法
在名片记下跟他见面的时间，地点，事件。
写下他的言行对你的影响。
他当时有什么问题需要解决。
下一次打电话时先感谢他。

三，交朋友的原则：（２/８法则）
四，问的技巧
１.问开放式问题。（了解客户需求，了解客户心里想什么）
２.问封闭式问题。（用来确认，用来要承诺的）
３．问二选一问题。
４．如何让顾客说YES的问题。

听的技巧：
　　　空杯心态
　　　不带个人观点听
　　　记笔记
　　　听完确认
说的技巧
１，不要反对客人的意见，让顾客舒服大于对错。
２，根据客户的需求来说。
３，说完要向客人取得确认。
与人沟通的五个基本动作
　　　点头
　　　微笑
　　　倾听
　　　认同
　　　赞美
沟通的目的是：双赢或多赢

二，找出顾客需求
1，价值观同步：
买同样一件东西，不同人的需求一样。
怎样找到顾客的价值观：
问买某某产品的时候，你最在乎那几点？
这几点那个最为重要？
问出购买时间
３. 问出顾客的需求缺口
第一步：问出需求
问他现在所拥有的产品是什么？
问他最喜欢现在产品的哪几点（1，2，3）
问他为什么喜欢的原因
问他希望未来的产品有哪些优点或现在的产品你觉得哪里还可以改善（A，B，C）
为什么这对你很重要（A，B ，C ）
第二步：问出许可：顾客先生，如果有一个产品不但拥有（1，2，3）的优点，同时能满足你未来想要的（A,B ,C）的话，你有没有兴趣听一听呢？
第三步：产品介绍：证明你的产品能够满足他的确1，2，3和A，B，C

４，当你的产品不完全符合客人的需求时：
１）抓住她主要的价值观不断撬动他。
２）改变他的价值观。
３）解除抗拒

介绍产品
１，介绍产品的方法：
１）在向客人推销之前一定要向客人取得推销许可。
２）了解客人想了解产品的那些方面，再分主次来介绍。
３）讲到一个特点之后，要转换成对客人的好处
４）用你的产品优点比对方三大缺点。（顾客自己认为的优缺点）
５）根据顾客的需求来介绍。
６）拼命讲你产品成功的案例。

四，处理顾客的异议
１，异议的来源：
来自客户
来自产品
来自销售人员

２，处理异议的步骤：
确定问题的唯一性
再确认一次（同一个问题换一种说法）
测试成交
化解抗拒
要求成交

处理顾客常见抗拒
１）我要考虑考虑
２）太贵了
３）服务怎么样或服务不好
４）品质不好或没有知名度
５）我要和某某人商
６）XX某某时候再买
７）我要去多看几家比较一下再作决定
８）同样的产品别家比你的更便宜
成交：
　１，假设成交法的运用
２，给顾客明确指令
３，当顾客决定买，你就闭嘴，废话少说，等着收钱。收完钱送走客人，服务从下一次开始。

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他主张的培训模式是：先培训状态，再培养心态，最后培训技巧。
他主张的培训思路是：将复杂的事情简单化，将简单的事情公式化。
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