资料简介:
员工人数一百人以下的小公司,不仅占全美公司行号总数的百分之九十八,提供约三分之二的就业机会,每年总产值更达国民生产毛额的三分之一。不仅如此,在许多产业中,企业从
这些小规模客户赚到的钱均很可观。
例如在旅游业,有一半的业绩(八百亿美元)是从小公司那里赚来的;在电子通信业,小客户
贡献给企业的年营收占了整个产业的三分之一,约为五百七十亿美元。
换言之,小生意其实就是大生意。毕竟,这些小公司既容易确认、利润又高,而且不会像大
企业客户那样,经常向业务员争取数量折扣,一旦不满意就换供货商。
某运输公司发现,该公司从最大客户赚到的税前利润只有百分之二,反观一般小客户所贡献
的税前利润,平均都有百分之十的水准。原因即出在该公司提供大客户可观的的数量折扣。
那些被称为「策略性客户」的大公司,通常能拿到高达百分之十八的折扣,而小客户只有百
分之一。不管企业在订价策略上花费多少工夫,均无法弥补送给那些大客户的数量折扣损失。
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