资料简介：
员工人数一百人以下的小公司，不仅占全美公司行号总数的百分之九十八，提供约三分之二的就业机会，每年总产值更达国民生产毛额的三分之一。不仅如此，在许多产业中，企业从
这些小规模客户赚到的钱均很可观。
例如在旅游业，有一半的业绩(八百亿美元)是从小公司那里赚来的；在电子通信业，小客户
贡献给企业的年营收占了整个产业的三分之一，约为五百七十亿美元。
换言之，小生意其实就是大生意。毕竟，这些小公司既容易确认、利润又高，而且不会像大
企业客户那样，经常向业务员争取数量折扣，一旦不满意就换供货商。
某运输公司发现，该公司从最大客户赚到的税前利润只有百分之二，反观一般小客户所贡献
的税前利润，平均都有百分之十的水准。原因即出在该公司提供大客户可观的的数量折扣。
那些被称为「策略性客户」的大公司，通常能拿到高达百分之十八的折扣，而小客户只有百
分之一。不管企业在订价策略上花费多少工夫，均无法弥补送给那些大客户的数量折扣损失。
41
共3条评论